ΚΩΣΤΑΣ ΣΤΑΜΚΟΣ
“ΕΜΠΟΡΙΚΑ ΜΑΘΗΜΑΤΙΚΑ!”

 

Στο σύγχρονο περιβάλλον των επιχειρήσεων, ακόμα και αν κανείς απασχολείται στη μηχανογράφηση, στο marketing, στο δημιουργικό τμήμα, στις δημόσιες σχέσεις ή στο αρχείο, βρίσκει πάντοτε μπροστά του οικονομικές έννοιες. Συχνά μάλιστα, οι συνάδελφοι του θεωρούν δεδομένο ότι εκείνος θα πρέπει να χειρίζεται την οικονομική γλώσσα, με την ίδια ευχέρεια όπως και αυτοί.

Στην καθημερινή μας πρακτική, ακούμε συχνά λέξεις όπως ”Νεκρό σημείο, Περιθώρια Ασφαλείας, Ισολογισμός, Δείκτες Κεφαλαιακής Διάρθρωσης, Αριθμοδείκτες Ρευστότητας…”, λέξεις ίσως λίγο ή πολύ άγνωστες, χωρίς πάντως κάποιο ιδιαίτερο νόημα με την πρώτη ματιά.

Και όμως, ασχέτως του αντικειμένου που κανείς σπούδασε ή πραγματεύεται στην εργασία του, η σπουδαιότητα τους στη σημερινή αγορά εργασίας είναι μέγιστη. Πάρα πολλές φορές μάλιστα, η οικονομική γνώση, αποτελεί προϋπόθεση ιεραρχικής και μισθολογικής ανόδου…

Ας γνωρίσουμε, βήμα-βήμα, τα απαραίτητα «εμπορικά μαθηματικά»:

  • ΝΕΚΡΟ ΣΗΜΕΙΟ: Η έννοια του «Νεκρού Σημείου» (ή στα Αγγλικά «Break Even Point») σημαίνει απλά εκείνο το ύψος των πωλήσεων μας, στο οποίο δεν έχουμε ούτε κέρδος ούτε ζημιά! Τα έσοδα μας λοιπόν, ισούνται με τα έξοδα μας. Πάνω από αυτό το σημείο ξεκινούμε να έχουμε κέρδη, ενώ κάτω από αυτό έχουμε ζημιά. Πως το υπολογίζουμε; Με 2 τρόπους. Είτε σε τεμάχια, είτε σε ευρώ. Ας τους γνωρίσουμε…
  • ΝΕΚΡΟ ΣΗΜΕΙΟ (ΣΕ ΤΕΜΑΧΙΑ): Υπολογίζουμε το νεκρό σημείο (σε τεμάχια) ως εξής ΝΣ = σταθερό κόστος / {(πωλήσεις – μεταβλητό κόστος) / μονάδες πώλησης} Φαίνεται πολύπλοκο; Κι όμως, το σταθερό κόστος αφορά τα χρήματα που θα πληρώσουμε είτε πουλήσουμε είτε όχι (π.χ. ενοίκια ή μισθούς) ενώ το μεταβλητό κόστος ανεβαίνει όσο αυξάνουν οι πωλήσεις μας (π.χ. προμήθειες και bonus των πωλητών). Ας δούμε ένα παράδειγμα υπολογισμού του…
  • ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΝΣ (ΣΕ ΤΕΜΑΧΙΑ): Έστω ότι το προϊόν Α, έχει σταθερό κόστος 10.000 ευρώ και μεταβλητό κόστος 100 ευρώ ανά τεμάχιο. Η επιχείρηση σας, προσδοκά να πουλήσει 250 τεμάχια, συνολικού τζίρου 50.000 ευρώ. Πόσα τεμάχια αντιστοιχούν στο νεκρό σημείο του προϊόντος Α; Το συνολικό μεταβλητό κόστος είναι ίσο με = 100 ευρώ/τεμάχιο χ 250 τεμάχια = 25.000 ευρώ. Άρα το νεκρό σημείο (σε τεμάχια) είναι ίσο με = 10.000 / {(50.000 – 25.000) / 250} = 100 τεμάχια.
  • ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ: Η πρακτική χρησιμότητα αυτού του υπολογισμού είναι τεράστια. Συνεχίζοντας το παράδειγμα μας, βλέπουμε ότι ενώ προσδοκούμε να πουλήσουμε συνολικά 250 τεμάχια, μόνο όταν πουλήσουμε τα πρώτα 101 αρχίζουμε και κερδίζουμε! Οι προσπάθειες μας – μέχρι τότε – απλώς καλύπτουν τα κόστη μας. Παράλληλα, βλέπουμε πόση ποσότητα μπορούμε να δώσουμε ως δώρο (π.χ. με δωρεάν δείγματα, με προώθηση πωλήσεων σε καφετέριες, με κληρώσεις, κτλ…) και πάλι να έχουμε κέρδος. Στο ίδιο παράδειγμα βλέπουμε λοιπόν, ότι μπορούμε να μοιράσουμε έστω και 149 δωρεάν τεμάχια, αρκεί βέβαια να πουλήσουμε τα υπόλοιπα 101 και πάλι έχουμε κέρδος! Απαραίτητη γνώση, αν π.χ. βγάζουμε για πρώτη φορά το προϊόν μας στην αγορά και θέλουμε να το προωθήσουμε πλουσιοπάροχα…
  • ΝΕΚΡΟ ΣΗΜΕΙΟ (ΣΕ ΕΥΡΩ): Υπολογίζουμε το νεκρό σημείο (σε ευρώ) ως εξής ΝΣ = (πωλήσεις χ σταθερό κόστος) / (πωλήσεις – μεταβλητό κόστος)
  • ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΝΣ (ΣΕ ΕΥΡΩ): Έστω ότι το προϊόν Β έχει σταθερό κόστος 7.000 ευρώ και συνολικό μεταβλητό κόστος 30.000 ευρώ. Η επιχείρηση προσδοκά να κάνει συνολικό τζίρο 100.000 ευρώ. Πόσα ευρώ αντιστοιχούν στο νεκρό σημείο του προϊόντος Β; Εφαρμόζοντας τον προηγούμενο τύπο βλέπουμε ότι το νεκρό σημείο (σε ευρώ) είναι ίσο με = (000 χ 7.000) / (100.000 – 30.000) = 10.000 ευρώ
  • ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ: Η πρακτική χρησιμότητα και αυτού του υπολογισμού είναι τεράστια. Συνεχίζοντας να αναφερόμαστε στο παράδειγμα μας, βλέπουμε ότι ενώ προσδοκούμε να πουλήσουμε συνολικά 100.000 ευρώ (π.χ. μέσα στη χρονιά), μόνο όταν φέρουμε στην εταιρία τα πρώτα 10.001 ευρώ αρχίζουμε και κερδίζουμε! Σημαντικό για τις προσδοκίες που έχουμε από τους πωλητές μας…

Εφόσον λοιπόν η μισθολογική και ιεραρχική μας άνοδος εξαρτάται και από τη γνώση αντιστοίχων εννοιών, δεν μέρει παρά να εξασκηθούμε. (βλ. ξανακάνοντας τις ασκήσεις…)

Καθώς πλέον, ανεξάρτητα από το ποιόν τίτλο γράφει η κάρτα μας, όλοι πουλάμε, συχνά μας απασχόλησαν, ή σίγουρα θα μας απασχολήσουν όταν θα γίνουμε προϊστάμενοι τμημάτων, απορίες όπως οι ακόλουθες: «και αν δεν πουλήσουμε όσο περιμένουμε, τι θα συμβεί;», «θα καταφέρουμε να καλύψουμε τα έξοδα μας;», «θα έχουμε κέρδη, ή θα βάλουμε λουκέτο;».

Στο άρθρο μας για τα εμπορικά μαθηματικά, καλούμαστε να απαντήσουμε σε όλα τα παραπάνω. Εκτυπώστε το προηγούμενο άρθρο, έχετε το μπροστά σας και πάρτε μολύβι και χαρτί….

Ας γνωρίσουμε, βήμα-βήμα, το 2ο μέρος των απαραίτητων «εμπορικών μαθηματικών» αναφερόμενοι στην έννοια του «περιθωρίου ασφαλείας»:

  • ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ: Τι σημαίνει η έννοια του περιθωρίου ασφαλείας; Με απλά λόγια το πόσο μπορούν να «πέσουν» οι πωλήσεις μας κάτω από το επιθυμητό νούμερο, έτσι ώστε πάλι να συνεχίσουμε να έχουμε κέρδη! Μικρότερα μεν, κέρδη δε. Το περιθώριο ασφαλείας μπορεί να εκφραστεί είτε σε ποσοστό επί τοις εκατό (%) είτε σε ευρώ. Ας γνωρίσουμε και τους δύο τρόπους…
  • ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ (ΣΕ %): Το περιθώριο ασφαλείας σε ποσοστό επί τοις εκατό (%) βρίσκεται εύκολα με 2 τρόπους. Πρώτον, αν διαιρέσουμε τις πωλήσεις στο ύψος του νεκρού σημείου με τις συνολικές πωλήσεις: ΠΑ = Πωλήσεις ΝΣ / Πωλήσεις. Και δεύτερον, με τον τύπο: ΠΑ = (Πωλήσεις – Πωλήσεις ΝΣ) / Πωλήσεις. Ας δούμε ένα παράδειγμα υπολογισμού…
  • ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟΥ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ (ΣΕ %): Θυμάστε το δεύτερο παράδειγμα του προηγουμένου μας άρθρου; Το προϊόν Β της επιχείρησης μας, είχε σταθερό κόστος 7.000 ευρώ και μεταβλητό κόστος 30.000 ευρώ. Η επιχείρηση μας, προσδοκούσε να κάνει συνολικό τζίρο 100.000 ευρώ. Το νεκρό σημείο ήταν ίσο με 10.000 ευρώ. Το περιθώριο ασφαλείας σύμφωνα με τον πρώτο τρόπο ισούται με: ΠΑ = 10.000 / 100.000 = 10%. Και σύμφωνα με τον δεύτερο τρόπο το περιθώριο ασφαλείας ισούται με: ΠΑ = (100.000 – 10.000) / 100.000 = 90%
  • ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ: Τι σημαίνουν όμως στην πράξη τα νούμερα που βρήκαμε; Στην πρώτη περίπτωση, ότι πετυχαίνοντας έστω το 11% των επιθυμητών πωλήσεων, έχουμε τα πρώτα μας κέρδη. Στην δεύτερη περίπτωση, ότι ακόμα και με μια πτώση έως και 89% θα έχουμε κέρδη! Τώρα λοιπόν γνωρίζουμε το χειρότερο δυνατό σενάριο επιτυχίας…
  • ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ (ΣΕ ΕΥΡΩ): Το περιθώριο ασφαλείας σε ευρώ, βρίσκεται εύκολα με τον ακόλουθο τρόπο. Αφαιρούμε από τις συνολικές πωλήσεις, τις πωλήσεις στο ύψος του νεκρού σημείου: ΠΑ = Πωλήσεις – Πωλήσεις ΝΣ
  • ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ ΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΠΕΡΙΘΩΡΙΟΥ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ (ΣΕ ΕΥΡΩ): Θυμάστε το πρώτο παράδειγμα του προηγουμένου μας άρθρου; Το προϊόν Α της επιχείρησης μας, είχε σταθερό κόστος 10.000 ευρώ και συνολικό μεταβλητό κόστος 25.000 ευρώ. Η επιχείρηση μας, προσδοκούσε να κάνει συνολικό τζίρο 50.000 ευρώ. Το νεκρό σημείο ήταν ίσο με 100 τεμάχια. Τι κάνουμε τώρα; Καταρχήν βρίσκουμε την τιμή πώλησης ανά τεμάχιο = 50.000 συνολικές πωλήσεις / 250 τεμάχια = 200 ευρώ. Άρα οι πωλήσεις του νεκρού σημείου είναι ίσες με 100 τεμάχια x 200 ευρώ = 20.000 ευρώ. Το περιθώριο ασφαλείας λοιπόν ισούται με: ΠΑ = 50.000 – 20.000 = 30.000 ευρώ.
  • ΠΡΑΚΤΙΚΗ ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ: Ακόμα και με 29.999 ευρώ λιγότερες πωλήσεις από τις επιθυμητές έχουμε κέρδη…

 Εφόσον λοιπόν η μισθολογική και ιεραρχική μας άνοδος εξαρτάται και από τη γνώση αντιστοίχων εννοιών, δεν μέρει παρά να εξασκηθούμε (βλ. ξανακάνοντας τις ασκήσεις…).

Καλή σας επιτυχία!

 

Για οποιαδήποτε απορία ή ανάγκη διευκρίνησης, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Κώστα Στάμκο στην διεύθυνση: stamkosk@in.gr

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>