ΚΩΣΤΑΣ ΣΤΑΜΚΟΣ
“ΜΗ ΜΙΛΑΤΕ ΓΙΑ ΤΕΧΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ – ΜΙΛΗΣΤΕ ΓΙΑ ΟΦΕΛΗ”

Σίγουρα γνωρίζουμε ότι τα προϊόντα μας έχουν πολύ καλά τεχνικά χαρακτηριστικά. Σίγουρα επίσης τα παρουσιάζουμε εκτενώς στον πελάτη. Ξεχνάμε όμως ένα πολύ σημαντικό κανόνα: «ο πελάτης δεν αγοράζει το προϊόν μας. Αγοράζει αυτό που μπορεί να κάνει το προϊόν μας για εκείνον!».

Επομένως, ποια γλώσσα θα πρέπει να χρησιμοποιούμε όταν του παρουσιάζουμε τα προϊόντα μας;

Ας κάνουμε ένα μικρό τεστ το οποίο απαντά έμμεσα στην προηγούμενη ερώτηση. Προσπαθήστε να απαντήσετε γρήγορα στις παρακάτω ερωτήσεις και αν είναι δυνατόν μονολεκτικά:

• Τι παράγει η Ferrari;
• Τι παράγει η Rolls-Royce;
• Τι παράγει η Harley – Davidson;
• Τι παράγει η Levis;
• Τι παράγει η Marlboro;

Χωρίς να το πολυσκεφτεί κανείς, ίσως να είπε ότι η Ferrari και η Rolls-Royce παράγουν αυτοκίνητα, η Harley-Davidson μοτοσικλέτες, η Levis τζιν και η Marlboro τσιγάρα.

Ας δούμε όμως ένα διαφορετικό τρόπο σκέψης:

1. Τι παράγει η Ferrari; PLAYBOYS

Αν κλείσετε τα μάτια και φανταστείτε τον οδηγό μιας Ferrari, αυτός πιθανότατα είναι: άντρας, 35-45 ετών, πλούσιος, επιτυχημένος, ανεξάρτητος, χωρίς οικογενειακές υποχρεώσεις και συνοδεύεται από μία εκθαμβωτική ξανθιά γυναίκα!

2. Τι παράγει η Rolls Royce; ΚΥΡΟΣ

Αν κλείσετε τα μάτια και φανταστείτε τον επιβάτη της που κάθεται πίσω και δεξιά, αυτός πιθανότατα είναι: άντρας, 45-65 ετών, πλούσιος επιχειρηματίας ή γνωστός πολιτικός, επιτυχημένος, πρότυπο στον χώρο όπου κινείται και δεν συνοδεύεται!

3. Τι παράγει η Harley – Davidson; ΟΝΕΙΡΑ ΖΩΗΣ

Αφορά λίγο περισσότερο τους κυρίους: σαν έφηβοι θέλατε ελευθερία, άνεση, εξερεύνηση νέων κόσμων, εξερεύνηση των ορίων σας, προβολή, κατακτήσεις, ανεμελιά.

Τώρα που έχετε χρήματα, αλλά ίσως τίποτα ή λίγα από όλα αυτά, κυνηγάτε ξανά τα όνειρα της νιότης σας!

4. Τι παράγει η Levis; “COOL’’ ΝΕΟΥΣ

Οι έφηβοι θέλουν κατακτήσεις, ανεμελιά, άνεση, αλλά κυρίως αναγνώριση της ιδιαίτερης προσωπικότητας τους μέσα από την απρόσωπη μάζα και προβολή της. Η ίδια πάντα διαδρομή σπίτι-σχολείο-φροντιστήριο δεν παρέχει ίσως κάποια από τα παραπάνω. Η υιοθέτηση του “cool” προτύπου το κάνει!

5. Τι παράγει η Marlboro; ΣΚΛΗΡΟΥΣ

Αφού δαμάσει κανείς τις κακουχίες τις καθημερινότητας, αφού υπερνικήσει τις αντιξοότητες, αφού νικήσει όπως ο σκληρός που έβλεπε στις διαφημίσεις, αξίζει ένα Marlboro, το οποίο μπορεί να απολαύσει όταν δύει ο ήλιος. Είναι πλέον και εκείνος ένας σκληρός!

Τώρα ξέρετε ποια γλώσσα είναι η δυνατότερη.
Για οποιαδήποτε απορία ή ανάγκη διευκρίνησης, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Κώστα Στάμκο στην διεύθυνση: stamkosk@in.gr

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>