ΚΩΣΤΑΣ ΣΤΑΜΚΟΣ
“ΕΥΡΕΣΗ ΚΑΙ ΕΛΑΧΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΚΙΝΔΥΝΩΝ ΠΟΥ ΑΠΕΙΛΟΥΝ ΤΗΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

 

Το καλύτερο –παγκοσμίως- εργαλείο εύρεσης και ελαχιστοποίησης των κινδύνων που απειλούν μια επιχείρηση, αφορά την ανάλυση των 5 ανταγωνιστικών για εκείνη δυνάμεων. Ο δημιουργός του (1985), είναι ο guru του σύγχρονου marketing, ο καθηγητής του Harvard, Michael Porter.

Οι εν λόγω δυνάμεις είναι οι ακόλουθες: η Δύναμη των Υπαρχόντων Ανταγωνιστών, ο Κίνδυνος Εισόδου Νέων Ανταγωνιστών, ο Κίνδυνος από Υποκατάστατα Προϊόντα, η Δύναμη των Προμηθευτών και η Δύναμη των Πελατών!

Δεν έχουν όμως όλες την ίδια βαρύτητα για τη δική σας εταιρία. Ανάλογα με τον κλάδο δραστηριότητας της επιχείρησης σας, τη γεωγραφική περιοχή των εργασιών, τον τύπο των προϊόντων σας, την ιδιαιτερότητα των κλιματολογικών συνθηκών, ή τις τάσεις των πελατών, διαμορφώνεται η ένταση της κάθε μίας.

Ας δούμε την πρακτική εφαρμογή του εργαλείου. Προσπαθήστε να απαντήσετε στα ακόλουθα ερωτήματα, θα βοηθήσουν πολύ στη χάραξη της στρατηγικής σας:

Α. ΔΥΝΑΜΗ ΥΠΑΡΧΟΝΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ

Τα σημεία που πρέπει να σας απασχολήσουν είναι τα εξής:

• ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΛΑΔΟΥ: Σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής του, βρίσκεται ο κλάδος στον οποίο δραστηριοποιείστε; Στο στάδιο της έναρξης, της ανάπτυξης, της ωριμότητας ή της παρακμής; Στο πρώτο ο ανταγωνισμός σας είναι ελάχιστος, στο δεύτερο εισέρχονται αρκετοί νέοι, στο τρίτο είναι ο μέγιστος δυνατός, ενώ στο τέταρτο στρέφεται τάχιστα σε άλλες αγορές.
• ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ: Οι υπάρχοντες ανταγωνιστές σας, έχουν συνασπιστεί σε συλλόγους, συνδέσμους ή λοιπές οργανώσεις; (Εσείς έχετε κάνει το ίδιο;) Οι εν λόγω οργανώσεις χαράζουν κατευθυντήριες γραμμές; Ποιες είναι αυτές; Γνωρίζετε την ύπαρξη μη νόμιμων τέτοιων συνασπισμών;
• ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ: Αν π.χ. υπάρχουν 5 κύριοι ανταγωνιστές σας, μοιράζεστε ισόποσα την αγορά, ή ένας «κατέχει» το 80% και οι υπόλοιποι μάχεστε για το 20% της;
• ΣΤΑΘΕΡΑ ΚΟΣΤΗ: Ποια και πόσα είναι τα σταθερά κόστη των κυριότερων ανταγωνιστών σας; Είναι αντίστοιχα, μικρότερα ή μεγαλύτερα από τα δικά σας; Γιατί;
• ΠΡΟΣΤΙΘΕΜΕΝΗ ΑΞΙΑ: Όπως και εσείς, έτσι και οι ανταγωνιστές σας δημιουργώντας τα προϊόντα τους, τους δίδουν προστιθέμενη αξία αναφορικά με εκείνη που πήραν από τους προμηθευτές τους. Στα «μάτια» της αγοράς σας, είναι αντίστοιχη, μικρότερη ή μεγαλύτερη από τη δική σας; Γιατί;
• ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ: Τα προϊόντα των μεγάλων σας ανταγωνιστών διαφοροποιούνται μεταξύ τους ή σε σχέση με τα δικά σας; Αν ναι, τι τα κάνει διαφορετικά; Τα τεχνικά τους χαρακτηριστικά, η λειτουργία τους, η τιμολόγηση τους, η διανομή τους, η προβολή τους; Τι θα κάνετε γι αυτό;
• BRAND IDENTITY: Οι πελάτες αγοράζουν την «εικόνα» των προϊόντων των ανταγωνιστών σας; Πόσο πιστοί είναι σε αυτή;
• ΕΜΠΟΔΙΑ ΕΞΟΔΟΥ: Υπάρχουν εμπόδια εξόδου για τους υπάρχοντες ανταγωνιστές σας; Αν ναι, εξαφανίστε τα! Δώστε τους την εναλλακτική να φύγουν από τον κλάδο, αντί να μείνουν και να σας πολεμήσουν…

Β. ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΕΙΣΟΔΟΥ ΝΕΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ

Ποια και πόσα από τα ακόλουθα, είναι τα εμπόδια εισόδου; Προσπαθήστε να δημιουργήσετε ακόμα περισσότερα, αποθαρρύνοντας τους δυνητικούς ανταγωνιστές σας:

• ΟΙΚΟΝΟΜΙΕΣ ΚΛΙΜΑΚΑΣ: Όσο εσείς (και οι υπάρχοντες ανταγωνιστές σας) επιτυγχάνετε (λόγω μεγάλης παραγωγής ή τεχνογνωσίας) οικονομίες κλίμακας, έχετε τη δυνατότητα να χαμηλώσετε τις τιμές και τα περιθώρια κέρδους σας. Με αυτό τον τρόπο αποθαρρύνετε τους νέους ανταγωνιστές, που και λόγω υψηλών αρχικών επενδύσεων, δεν μπορούν να ανταποκριθούν σε τέτοια τιμολογιακή πολιτική.
• BRAND IDENTITY: Όσο περισσότερη πίστη έχει η πελατεία σας στην ταυτότητα του προϊόντος σας, τόσο δυσκολεύει την απόφαση εισόδου δυνητικών ανταγωνιστών σας. Καλλιεργήστε αυτή την πίστη…
• ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΣΕ ΚΕΦΑΛΑΙΟ: Οι υψηλές αρχικές απαιτήσεις σε κεφάλαιο (με πιθανή ανάγκη δανεισμού) σε συνδυασμό με την ανασφάλεια που ενέχουν οι νέες δραστηριότητες, μπορούν να αποτρέψουν αρκετούς…
• ΠΡΟΣΒΑΣΗ ΣΕ ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ: Μπορείτε να «κλειδώσετε» τα υπάρχοντα κανάλια διανομής, με πολύ καλές ή ακόμη και αποκλειστικές συμφωνίες;
• ΚΟΣΤΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ: Απαιτούνται μεγάλα κόστη αρχικού σχεδιασμού (ή αντιγραφής) για έναν πιθανό νεοεισερχόμενο στην αγορά;
• ΚΟΣΤΗ ΕΞΟΔΟΥ: Εδώ κάντε ακριβώς το αντίθετο από ότι κάνατε με τους υπάρχοντες ανταγωνιστές σας! Δημιουργήστε τεράστια εμπόδια εξόδου, έτσι ώστε -σε συνδυασμό με τα προηγούμενα εμπόδια εισόδου- να αποθαρρύνετε πολλούς…

Γ. ΚΙΝΔΥΝΟΣ ΑΠΟ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ

Ο κίνδυνος από τα υποκατάστατα, αυξάνεται ανάλογα με το πόσες από τις ακόλουθες 5 υποκατηγορίες ισχύουν για τη δική σας επιχείρηση:

• ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗ ΤΙΜΗ: Αναλογικά, πόσο χαμηλότερη είναι η τιμή των υποκατάστατων σε σχέση με τη δική σας; Ποια είναι η ευαισθησία του καταναλωτή σε μια τέτοια μείωση της τιμής; Τι θα κάνετε γι αυτό; Σας συμφέρει να ξεκινήσετε έναν «πόλεμο τιμών»;
• ΥΨΗΛΟΤΕΡΗ ΑΠΟΔΟΣΗ: Είναι δυνατόν τα υποκατάστατα να αποδίδουν περισσότερο, λόγω π.χ. καλύτερου σχεδιασμού ή διόρθωσης των δικών σας λαθών; Μπορείτε να επανασχεδιάσετε τα δικά σας προϊόντα;
• ΧΑΜΗΛΑ ΚΟΣΤΗ ΑΛΛΑΓΗΣ: Πόσο «εύκολο» οικονομικά είναι για τον πελάτη σας το να μετακινηθεί στα υποκατάστατα σας προϊόντα; Τι αντιστάθμισμα θα του δώσετε για να τον αποτρέψετε από το να το κάνει; (π.χ. μεγαλύτερη εγγύηση, ταχύτερο service, φτηνά ανταλλακτικά, δυνατότητα αναβάθμισης, εκπαίδευση και υποστήριξη…)
• ΤΑ ΥΠΑΡΧΟΝΤΑ ΕΙΝΑΙ ΑΠΑΞΙΩΜΕΝΑ: Η τεχνολογία που χρησιμοποιείτε ανταποκρίνεται στις σημερινές απαιτήσεις των πελατών;
• ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΓΟΡΑΣΤΗ ΩΣ ΠΡΟΣ ΑΥΤΑ: Τα θεωρεί «φθηνά» ή «φτηνιάρικα»; Εμπιστεύεται τα «no name» προϊόντα; Επιζητεί την αλλαγή;

Δ. ΔΥΝΑΜΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ

Μετρήστε τη δύναμη των προμηθευτών σας:

• ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ: Οι προμηθευτές σας, έχουν συνασπιστεί σε συλλόγους, συνδέσμους ή λοιπές οργανώσεις; Ακολουθούν κοινές πολιτικές; Έχετε την εναλλακτική του να στραφείτε αλλού; Που;
• ΙΣΟΡΡΟΠΙΑ: Μοιράζονται ισόποσα την αγορά, ή ένας «κατέχει» π.χ. το 70% και οι υπόλοιποι μάχονται για το 30% της;
• ΚΟΣΤΗ ΑΛΛΑΓΗΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ: Πόσο θα σας κόστιζε μια αλλαγή προμηθευτή; Εκτός από την νέα αρχική επένδυση, ποιο θα ήταν το κόστος (σε χρόνο και χρήμα) της επανεκπαίδευσης του προσωπικού σας και της αλλαγής του τρόπου λειτουργίας σας;
• ΠΡΟΣΤΙΘΕΜΕΝΗ ΑΞΙΑ: Η προστιθέμενη αξία που λαμβάνετε από τον προμηθευτή σας είναι μοναδική (άρα εκείνος έχει πολύ μεγάλη δύναμη απέναντι σας) ή μπορείτε να τη βρείτε και αλλού;
• ΠΑΡΟΥΣΙΑ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΩΝ ΚΑΝΑΛΙΩΝ: Υπάρχουν υποκατάστατα κανάλια; Αν ναι, μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε; (και με αυτό τον τρόπο να αποδυναμώσετε τον προμηθευτή σας;) Ξεκινήστε αμέσως επαφές μαζί τους, θα νοιώσετε κατευθείαν δυνατότεροι…
• ΑΠΕΙΛΗ ΕΣΩΤΕΡΙΚΗΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑΣ: Προσοχή στο ακόλουθο: Πόσο εύκολο είναι για τον προμηθευτή σας να σας παρακάμψει και να αρχίσει να πουλά απευθείας στους πελάτες σας; Μη βιαστείτε να απαντήσετε, αναφερόμαστε στην επιβίωση σας…

Ε. ΔΥΝΑΜΗ ΠΕΛΑΤΩΝ

Ο πελάτης είναι «βασιλιάς» όπως θα έλεγαν και οι παλιοί, αλλά πόσο δυνατός βασιλιάς είναι;

• ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ: Ποιοι είναι οι σύλλογοι καταναλωτών αντιστοίχων με τα δικά σας προϊόντα; Ποιες είναι οι σχέσεις σας; Τι προβλήματα μπορεί να σας δημιουργήσουν;
• ΟΓΚΟΣ: Εξαρτώνται οι πωλήσεις σας από αρκετούς πελάτες ή μόνο από ελάχιστους; Τι ζημιά θα σας προξενήσει η απώλεια των σημαντικών σας πελατών; Ποιες θα είναι οι προληπτικές σας ενέργειες για να το αποτρέψετε;
• ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ: Σκεφθείτε ότι στην εποχή μας, σε ελάχιστα δευτερόλεπτα οι πελάτες σας μπορούν να σας συγκρίνουν με τους κυριότερους ανταγωνιστές σας. Τι συμπεράσματα θα αντλήσουν από αυτή τη σύγκριση;
• ΕΥΑΙΣΘΗΣΙΑ ΣΤΗΝ ΤΙΜΗ: Ποια είναι η ευαισθησία του καταναλωτή σε μια ενδεχόμενη μείωση της τιμής; Σε ποια τιμή σταματά να θεωρεί ένα προϊόν ως «φθηνό» και ξεκινά να το αποκαλεί «φτηνιάρικο»;
• ΚΕΝΤΡΑ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ: Ποιοι είναι εκείνοι που επηρεάζουν τους αγοραστές; Ποιοι διαμορφώνουν τις γνώμες των πολλών; Ποιοι αποφασίζουν; Ποια η πρόσβαση σας και τι δυνατότητα συνεργασίας έχετε με όλους αυτούς;
• ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΑ: Ποιοι είναι οι κυριότεροι λόγοι στροφής στα υποκατάστατα; Πόσο μπορείτε να τους πολεμήσετε;

Καλή σας επιτυχία!

Για οποιαδήποτε απορία ή ανάγκη διευκρίνησης, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Κώστα Στάμκο στην διεύθυνση: stamkosk@in.gr

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>