ΚΩΣΤΑΣ ΣΤΑΜΚΟΣ
“ΤΥΠΟΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ!”

Οι περισσότεροι από εμάς, πιστεύουμε ότι ο εαυτός μας είναι μοναδικός, ενώ την ίδια στιγμή τοποθετούμε άλλους ανθρώπους σε κατηγορίες! Πολλοί από εμάς επίσης λένε ότι ο άνθρωπος δεν αλλάζει (η γιαγιά μας έλεγε ότι «πρώτα βγαίνει η ψυχή και μετά το χούϊ!»), ενώ άλλοι τόσοι πιστεύουν ότι ο άνθρωπος αλλάζει! (ανάλογα με τα γεγονότα που αντιμετωπίζει ή τα διάφορα στάδια της ηλικίας του)

Τελικά τι από τα παραπάνω είναι «σωστό»; Για να απαντήσουμε στην προηγούμενη ερώτηση, πρέπει να κάνουμε μια βασική διευκρίνηση:

  • η προσωπικότητα μας, δηλαδή το σύνολο όλων των ιδιαιτέρων γνωρισμάτων μας, που αντλήσαμε από κληρονομικά και επίκτητα χαρακτηριστικά, μας καθιστά μοναδικούς, έχει διαμορφωθεί πολύ πριν διαβάσουμε αυτό το άρθρο και δεν αλλάζει, ενώ
  • η συμπεριφορά μας, δηλαδή η εξωτερίκευση της ιδιαιτερότητας μας, ανάλογα με την ψυχική μας κατάσταση, τα γεγονότα που μας επηρεάζουν, το χώρο στον οποίο βρισκόμαστε και τα άτομα με τα οποία συναναστρεφόμαστε, μεταβάλλεται πολλές φορές κατά τη διάρκεια της μέρας, και μπορεί να ελεγχθεί ή και να προσαρμοστεί όπως το επιθυμήσουμε!

Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι μπορούμε να «διαβάσουμε» πολλά για τον άνθρωπο που έχουμε απέναντι μας από τη συμπεριφορά του και ότι μπορούμε να μάθουμε να του περνάμε την άποψη μας, αλλά με τον τρόπο που εκείνος θέλει να την ακούσει. Δηλαδή μπορούμε να μεγιστοποιήσουμε τις πιθανότητες επιτυχίας μας, σε ότι και αν επιλέξουμε να κάνουμε…

Τέσσερις συνήθεις τύποι συμπεριφοράς εκφράζουν τον εαυτό μας, καθώς και τους γύρω μας. Ανάλογα μάλιστα με την ιδιαίτερη κατάσταση στην οποία βρισκόμαστε, εκφράζουμε περισσότερο ή λιγότερο, κάποιους από τους τέσσερις. Ας τους γνωρίσουμε!

ΚΥΡΙΑΡΧΟΣ ή DRIVER:

  • Σας θυμίζουν κάτι οι φράσεις που ακολουθούν; «εγώ θα σου πω το τι πρέπει να γίνει», «χωρίς εμένα σε αυτή την εταιρία, τίποτα δεν λειτουργεί!», «εγώ φοράω τα παντελόνια σε αυτό το σπίτι», «μου ύψωσες τη φωνή; τόλμησες;» Αν ναι, όποτε τις έχετε πει εκφράσατε τη συμπεριφορά του driver και όποτε τις έχετε ακούσει είχατε τον συγκεκριμένο τύπο απέναντι σας. Ας τον δούμε λίγο καλύτερα…
  • Όταν η κάθε πρόταση, ξεκινά με την λέξη «εγώ», ή έστω εμπεριέχει την λέξη «εγώ», όταν ο εγωισμός εκφράζεται υπέρμετρα, όταν το αυταρχικό στυλ χαρακτηρίζει την συμπεριφορά, όταν -εκείνη τη στιγμή- αδιαφορούμε για το πως αισθάνονται οι γύρω μας με τα λεγόμενα ή τις πράξεις μας, τότε εκφράζουμε περισσότερο την συμπεριφορά του driver.
  • Όταν το μόνο πράγμα στο οποίο δίδουμε αξία είναι το αποτέλεσμα, ενώ την ίδια στιγμή αδιαφορούμε για την προσπάθεια που κατέβαλλαν οι γύρω μας για να μας ικανοποιήσουν, τότε εκφράζουμε περισσότερο την συμπεριφορά του driver.
  • Ο συγκεκριμένος τύπος συμπεριφοράς, χαρακτηρίζεται από πολύ δυνατά σημεία, τα οποία είναι: η ισχυρή προσωπικότητα, η προοπτική, η επιμονή και η διάθεση να οδηγεί την κατάσταση, εκεί που εκείνος θέλει, ανεξαρτήτως κόστους.
  • Ταυτόχρονα, τα αδύνατα του σημεία είναι: η ανυπομονησία, ο αυταρχισμός, η αδιαφορία για τα συναισθήματα και τα θέλω των υπολοίπων και η ενοχλητική συμπεριφορά.
  • Σίγουρα φέρουμε στο μυαλό μας, αρκετά παραδείγματα τέτοιων ανθρώπων, οι οποίοι αν δεν βρίσκονται ήδη σε μια κορυφαία θέση, οδεύουν ταχύτατα προς την απόκτηση της. Ο λόγος για τον οποίο αυτό συμβαίνει, είναι ότι αναλαμβάνουν ευθύνη / ρίσκο και παίρνουν πρωτοβουλίες, αντί να περιμένουν κάποιος άλλος να τους πει τι να κάνουν.
  • Σημεία της εμφάνισης μιας τέτοιας συμπεριφοράς, είναι το σινιέ και ταυτόχρονα συντηρητικό ντύσιμο, τα σκούρα χρώματα κοστουμιών, τα λευκά πουκάμισα και οι μονόχρωμες γραβάτες, το ακριβό αυτοκίνητο κύρους, ή το κάπνισμα ενός πολύ καλού πούρου. Η επιλογή όλων των παραπάνω, γίνεται με γνώμονα την αντανάκλαση στους γύρω του, του κύρους, image και prestige που o driver θεωρεί ότι διαθέτει.
  • Όταν προσπαθούμε να πουλήσουμε στον driver, να θυμόμαστε ότι τον ενοχλούν οι πολυλογάδες, ενώ τα επιχειρήματα μας, πρέπει να απαντούν στην ερώτηση: «τι αποτέλεσμα θα έχω, αν αγοράσω από εσένα;».
    Πως μπορούμε όμως να χειριστούμε έναν τόσο δύσκολο τύπο όπως ο Driver; Όταν μιλάτε, να είστε ολιγόλογοι (θυμηθείτε ότι οι «πολυλογάδες» τον ενοχλούν γιατί του τρώνε χρόνο), σαφείς (να αποφεύγετε επίθετα όπως «πολύ», «καλό», «δυνατό»), να έχετε συγκεκριμένες προτάσεις και να αναφέρεστε σε στόχους και σε αποτελέσματα. Κατά τη διάρκεια της συζήτησης, μην προσπαθείτε να πάρετε τον έλεγχο, μην φέρνετε μια έτοιμη λύση και μη λαμβάνετε την απόφαση για εκείνον!

ΕΠΙΡΡΟΗΣ ή EXPRESSIVE

  • Σας θυμίζουν κάτι οι φράσεις που ακολουθούν; «η ισχύς εν τη ενώσει», «όλοι μαζί θα πάμε μπροστά», «χωρίς εσάς δεν τα είχαμε καταφέρει», «είμαι περήφανος που σας έχω δίπλα μου». Αν ναι, όποτε τις έχετε πει εκφράσατε τη συμπεριφορά του expressive και όποτε τις έχετε ακούσει είχατε τον συγκεκριμένο τύπο απέναντι σας. Ας τον δούμε λίγο καλύτερα…
  • Όταν η κάθε πρόταση ξεκινάει με την λέξη «εμείς» ή εμπεριέχει πάντοτε την έννοια της ομαδικότητας, όταν δίδεται ιδιαίτερη βαρύτητα στην πρόοδο ολόκληρης της ομάδας και όχι στο ατομικό μας συμφέρον, όταν η συμπεριφορά μαγνητίζει, όταν γινόμαστε «πρότυπο» ή σημείο αναφοράς, τότε εκφράζουμε περισσότερο τον τύπο του expressive.
  • Ο συγκεκριμένος τύπος συμπεριφοράς, χαρακτηρίζεται από πολύ δυνατά σημεία, καθώς είναι ιδιαίτερα ενθουσιώδης, προσιτός, αποκτά εύκολα εμπιστοσύνη και είναι πειστικός. Διαθέτει όραμα και κάνει τους γύρω του να θέλουν να τον ακολουθήσουν. Στο σχολείο ήταν πάντα «μέσα σε όλα», μέλος του δεκαπενταμελούς ή πρόεδρος της τάξης. Στο γήπεδο ξεσηκώνει την εξέδρα. Σε μια επιχείρηση δημιουργεί ομαδικότητα.
  • Ταυτόχρονα, τα αδύνατα του σημεία, είναι ότι μιλά πολύ (είναι ο «πολυλογάς» που ο driver αντιπαθεί), με φυσική συνέπεια να ακούει λίγο (θυμάστε τη φράση «μπήκαν από το ένα αφτί και βγήκαν από το άλλο»;) ενώ –βεβαίως- αντιπαθεί την απόρριψη των όσων λέει.
  • Σίγουρα έχουμε παραδείγματα τέτοιων ανθρώπων, των οποίων η εργασία έχει πάντα σχέση με την διανθρώπινη επαφή, την παρακίνηση, καθώς και την δημιουργία ανθρωπίνων σχέσεων. Γίνονται άριστοι πωλητές (και όχι πάντα εξίσου άριστοι διευθυντές πωλήσεων…), ή διαπρέπουν στις δημόσιες σχέσεις. Στήνουν και αναπτύσσουν πολυπληθείς ομάδες. Τα όνειρα, το ένστικτο και οι παρορμήσεις, είναι αυτά που οδηγούν τον expressive.
  • Σημεία της εμφάνισης μιας τέτοιας συμπεριφοράς είναι το σινιέ, σπορ και πάντα μέσα στην μόδα ντύσιμο (με «ανοικτά» χρώματα κοστουμιών, πουκαμίσων και γραβατών – συχνά μάλιστα τις αντικαθιστά με μπλουζάκια), τα γρήγορα, ανοιχτά, διθέσια σπορ αυτοκίνητα, ή το κάπνισμα των ακριβών τσιγάρων της μόδας. Η επιλογή όλων των παραπάνω γίνεται με γνώμονα την αντανάκλαση στους γύρω του, της φρεσκάδας, της θετικής αύρας και του μαγνητισμού που o expressive διαθέτει.
  • Όταν προσπαθούμε να πουλήσουμε στον expressive, να θυμόμαστε ότι τον ενοχλούν οι πολλές πολλές λεπτομέρειες (το τεχνικό υπόβαθρο δεν είναι το ισχυρό του στοιχείο), ενώ αντιθέτως ζητά από εμάς πάντα μια πρωτοποριακή ιδέα.
  • Πως μπορούμε όμως να χειριστούμε έναν ιδιαίτερο τύπο όπως ο Expressive; Όταν μιλάτε, να μην ασχολείστε με λεπτομέρειες και –προς θεού- μην χρησιμοποιείτε τεχνική ορολογία. Μην είστε απότομοι και ψυχροί, αλλά απεναντίας δώστε χρόνο για να αναπτύξετε κοινωνικές επαφές (αναλώστε τα 3/4 του ραντεβού σας μαζί του μιλώντας για αποδράσεις για σκι, ή εξόδους σε «μοδάτα» εστιατόρια – μόνο καλό θα σας κάνει μια τέτοια ενέργεια στη συνομιλία μαζί του). Μην είστε δογματικοί (αντιπαθεί τύπους όπως τον driver), αφήστε τον να μιλήσει, ζητήστε τις απόψεις του και ακούστε τον. Τέλος, όταν ζητάτε να αγοράσει, ενεργήστε εσείς αντί για εκείνον (αλλιώς θα περιμένετε για πολύ-πολύ καιρό…).

ΣΥΝΤΗΡΗΤΙΚΟΣ – AMIABLE

  • Σας θυμίζουν κάτι οι φράσεις που ακολουθούν; «θέλω να πατάω στη γη», «δεν είναι τώρα καιρός για επικίνδυνα άλματα», «κάλλιο πέντε και στο χέρι, παρά δέκα και καρτέρι», «αργά και σταθερά», «αν αύριο κλείσει η εταιρία, εγώ πως διασφαλίζομαι;» Αν ναι, όποτε τις έχετε πει εκφράσατε τη συμπεριφορά του amiable και όποτε τις έχετε ακούσει είχατε τον συγκεκριμένο τύπο απέναντι σας. Ας τον δούμε λίγο καλύτερα…
  • Όταν η πρόταση, εμπεριέχει φοβία για καθετί διαφορετικό, για καθετί καινούργιο το οποίο δεν έχει δοκιμαστεί, τότε εκφράζουμε περισσότερο, την συμπεριφορά του amiable. Ο amiable λατρεύει τη σταθερότητα, τη σιγουριά και τις παραδοσιακές αξίες και το δείχνει με κάθε τρόπο.
  • Ο συγκεκριμένος τύπος συμπεριφοράς, χαρακτηρίζεται από πολύ δυνατά σημεία, καθώς είναι πάντοτε το «καλό παιδί». Γίνεται εύκολα συμπαθής, καθώς ακούει τις απόψεις των τρίτων και προσπαθεί να παρέχει την βοήθεια του αβίαστα. Βοηθά, διεκπεραιώνει και «βγάζει» τη γραφειοκρατική δουλειά.
  • Δυστυχώς, τα αδύνατα του σημεία, είναι το ότι αντιπαθεί την αλλαγή, δεν ελίσσεται όταν προκύπτουν προβλήματα και επιδεικνύει αδυναμία προσαρμογής σε ολοένα και μεταβαλλόμενες καταστάσεις.
  • Ιδανική δουλειά για τον amiable, είναι η υπαλληλική, βοηθητική και υποστηρικτική των δραστηριοτήτων των δύο προηγουμένων τύπων συμπεριφοράς, καθώς του παρέχει σιγουριά και του δίνει την δυνατότητα να βοηθήσει, στηριζόμενος στα ειλικρινή αισθήματα του.
  • Σημεία της εμφάνισης μιας τέτοιας συμπεριφοράς, είναι: το απλό, καθημερινό και όχι σινιέ ντύσιμο (casual), το οικογενειακό αυτοκίνητο και η πίστη στις παραδοσιακές αξίες (θυμάστε το γνωστό δόγμα «πατρίς, θρησκεία, οικογένεια»; δικό του είναι).
  • Όταν προσπαθούμε να πουλήσουμε στον amiable, να θυμόμαστε ότι τα επιχειρήματα μας, πρέπει να απαντούν στην ερώτηση «γιατί πρέπει να διαφοροποιήσω την υπάρχουσα κατάσταση;», καθώς η αλλαγή τον ενοχλεί. Πρέπει πάντα να του εξηγείτε ότι θα φροντίσετε αυτή η αλλαγή να έρθει όσο το δυνατόν πιο ανώδυνα και ότι το αντιστάθμισμα θα τον αποζημιώσει.
  • Πως μπορούμε όμως να χειριστούμε έναν τόσο ιδιαίτερο τύπο όπως ο amiable; Ενδιαφερθείτε για εκείνον σαν άτομο (μάθετε τα πιστεύω και τις απόψεις του). Βρείτε κοινά σημεία (μιλήστε για τις οικογένειες, τα παιδιά σας, το μέλλον τους και τα όνειρα σας για αυτά). Όταν μιλάτε μαζί του να έχετε υπομονή. Ενθαρρύνετε τον να συμμετάσχει και ακούστε τον με προσοχή (δεν του δίδεται συχνά η δυνατότητα να αναπτύξει τις απόψεις του). Μην είστε αυταρχικός, μην τον πιέζετε να πάρει απόφαση, μην παρουσιάζετε το θέμα σας εκφοβιστικά (το μόνο που θα πετυχαίνατε έτσι θα ήταν ένα απλό «ΟΧΙ»).

ΠΡΟΣΕΚΤΙΚΟΣ – ANALYTICAL

  • Σας θυμίζουν κάτι οι φράσεις που ακολουθούν; «τα μεγάλα λόγια εμένα δεν μου λένε τίποτα», «δεν διαθέτω αρκετά στοιχεία για να αποφασίσω», «απαιτούνται συγκριτικές μελέτες», «τα τεστ έχουν δείξει ότι….», «πες μου τι θέλεις, πότε το θέλεις, δώσε μου τους απαραίτητους πόρους και άσε με ήσυχο να δουλέψω!» Αν ναι, όποτε τις έχετε πει εκφράσατε τη συμπεριφορά του analytical και όποτε τις έχετε ακούσει είχατε τον συγκεκριμένο τύπο απέναντι σας. Ας τον δούμε λίγο καλύτερα…
  • Όταν στις προτάσεις, δίδεται ιδιαίτερη βαρύτητα στις λεπτομέρειες, καθώς και την οργάνωση των δραστηριοτήτων, όταν το μόνο πράγμα στο οποίο δίνεται σημασία, είναι η ακρίβεια στο να έρθει εις πέρας ο προγραμματισμός, τότε εκφράζουμε περισσότερο την συμπεριφορά του τύπου analytical. Για έναν analytical η ακριβής διαδικασία, είναι η ίδια του η ζωή…
  • Ο συγκεκριμένος τύπος συμπεριφοράς, χαρακτηρίζεται από ιδιαιτέρως δυνατά σημεία, τα οποία είναι η άριστη τεχνική γνώση πάνω στον τομέα δραστηριότητας του, η πληρέστατη προετοιμασία προτού μιλήσει (και δεν μιλά συχνά) και η λεπτομερής παράθεση των στοιχείων (σε τέτοιο βαθμό όμως που μπορεί να κουράσει απίστευτα τον expressive).
  • Ταυτόχρονα, τα αδύνατα του σημεία είναι, ότι είναι υπέρ του δέοντος προσεκτικός (αργεί υπερβολικά για να πάρει μια απόφαση), ενώ εμφανίζει μοναχική συμπεριφορά, καθώς δυσκολεύεται να επικοινωνήσει (για όλα σχεδόν τα θέματα, πλην από εκείνα του τομέα ενδιαφέροντος του).
  • Ιδανική εργασία για έναν analytical, είναι εκείνη η οποία εμπεριέχει μέσα της την έννοια του προγραμματισμού και της οργάνωσης (π.χ. σε τμήμα ΙΤ, ή σε ένα λογιστήριο), ενώ η χειρότερη εργασία για εκείνον, είναι όποια έχει σχέση με τις κοινωνικές επαφές (βλ. δημόσιες σχέσεις ή πωλήσεις).
  • Σημεία της εμφάνισης μιας τέτοιας συμπεριφοράς, είναι η αγορά ιδιαίτερων αξεσουάρ τεχνολογίας (gadgets) τα οποία να εκφράζουν μοναδικότητα, η αγορά ενός παλαιού αυτοκίνητου ή μίας μηχανής – αντίκα, το κάπνισμα στριφτού τσιγάρου ή πίπας, καθώς και η εμμονή σε χόμπι.
  • Όταν προσπαθούμε να πουλήσουμε στον analytical, να θυμόμαστε ότι τον ενοχλεί η ανακρίβεια, ενώ τα επιχειρήματα μας, θα πρέπει να απαντούν στην ερώτηση «πως».
  • Πως μπορούμε όμως να χειριστούμε έναν ιδιαίτερο τύπο όπως ο analytical; Προετοιμαστείτε εκ των προτέρων (μην πάτε στο ραντεβού χωρίς να έχετε μαζί σας τα πλέον πιθανά αλλά και απίθανα στοιχεία που μπορεί να σας ζητήσει). Κρατήστε τη συζήτηση σε επαγγελματικά πλαίσια (κάντε ακριβώς το αντίθετο από ότι κάνατε για τον expressive). Όταν μιλάτε, να προχωρείτε αργά, αλλά να επιμένετε. Προς θεού, μην είστε ανοργάνωτος και μην κολακεύετε. Κλείνοντας, δώστε του χρόνο για επιβεβαίωση των στοιχείων (μαζί του δεν πρόκειται ποτέ να τελειώσετε σε ένα ραντεβού…)

Όπως σίγουρα φαντάζεστε, τα όσα διαβάσατε για τους συγκεκριμένους τύπους συμπεριφοράς δεν μπορούν να συμπεριλάβουν όλους μας, ούτε ισχύουν κατά 100% για όλους, καθώς παρουσιάστηκαν στην «απόλυτη» μορφή τους. Στην πράξη όμως, ανταποκρίνονται στις συμπεριφορές πολλών από εμάς…
Καλή σας επιτυχία!

Για οποιαδήποτε απορία ή ανάγκη διευκρίνησης, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με τον Κώστα Στάμκο στην διεύθυνση: stamkosk@in.gr

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>